灰色市場。二級市場。平行市場。黑色市場。
這些詞頗為令人費解和困惑。它們的含義是什麼，有什麼區別？對整個手錶產業、品牌、零售商和最終用戶都有哪些影響？
這些術語的定義多種多樣、五花八門。二級市場（通常也叫做平行市場，但有時平行市場也指黑色市場）是品牌把一些已經停產或舊款產品賣給分銷商（直銷折扣店等）- 這種做法光明正大，不用掩飾手錶的來源。灰色市場是指手錶未經（品牌、零售商或獨立分銷商）授權，而出現在市場上。
Chiron, Inc.是一家為停產商品尋找可供選擇的渠道公司，它的經營人Maurice Goldberger解釋說：「一級市場從經過授權的零售商那裡購買。二級市場並非新品，而是停產的商品，它取決於你從哪個渠道購買，而不管品牌支持與否。在美國，我要求自己的客戶擁有銷售商品的品牌授權信。而 比如美國Costco等有些零售商，則不在乎品牌是否授權給他們。」
黑色市場是指通過非法交易來偷稅漏稅的市場。黑色市場上出售假冒手錶，這樣做是非法的；而一級市場、二級市場和灰色市場上出售的貨品都是合法的。
我們很難定義這些不同的市場並確定它們的數量，因為沒有人真正願意談論手錶業「市場背後的市場」。事實上，所有接受採訪這個話題的品牌都要求不要公布名稱。沒有人想在眾人公認的事情上犯錯誤。
問題
問題其實很簡單－手錶製造商、分銷商和零售商都必須要賺錢。這意味著他們必須能把手錶售出。
如果一款手錶在某個經銷渠道滯銷，沒有人認為品牌、分銷商或者零售商就此虧本。我們必須要找到一個解決方案，那通常意味著商品最後以打折甩賣的形式出現在另一個經銷渠道。
舉一個實例：X品牌的管理層堅信新款Alpha手錶必將大賣，於是生產了10000隻，每隻批發價為1000瑞士法郎。但在BaselWorld巴塞爾表展上，分銷商和零售商對Alpha手錶印象平平，只獲得3000隻的訂單，於是X品牌就剩下7000隻存貨。為了收回成本，X品牌無奈只好打折出售剩下的7000隻，通過另外的銷售渠道以每隻500瑞士法郎的價格售出。現在，零售商店裡的Alpha表售價為2000瑞士法郎，而市場上同款的價格則便宜很多，賣價約為750瑞士法郎，這要比零售商拿到的批發價都低廉。
當聰明的顧客了解到Alpha手錶在其它銷售渠道的價格時，零售商們該怎樣轉移自己現存的商品。雖然他們可以把Alpha打折出售，但依然不能接近市場價格，因為那樣他們就會虧本。當然，有時為了收回一些本錢，他們也別無選擇。
Alpha手錶雖然是一種假設，但是這種方法、原理卻是真真正正存在的，因此零售商們憎恨品牌擁有者讓商品進入其它銷售渠道，對自己構成競爭。而品牌則認為零售商沒有完全支持Alpha手錶。當消費者看到Alpha手錶在授權經銷店售價2000瑞士法郎，而在網路上或未授權店的售價僅為750瑞士法郎，他們就會懷疑品牌的總體價值。如果這種事情經常發生，那麼這個品牌就會失去所有銷售渠道的信譽，從而走向破產。
現在，讓我們來看看另外一種不含消極因素的情況。
假設Y品牌推出一款Beta手錶。第一年，Y品牌僅僅把Beta手錶出售給授權分銷商。Beta銷售情況不錯，但一年之後，品牌和零售商依然保有存貨。於是Y品牌決定讓Beta手錶停產，給零售商一定的時間來清空存貨，然後再把存貨折價賣給另一家銷售渠道商。Y品牌保護了品牌的公平性，讓消費者感到了公平，也保護了零售商，給他們一定的緩衝時間來銷售Beta手錶。然後，它低價出售給另一個渠道銷售商，減少了損失。
零售商也許還會抱怨B方案，覺得這並非真正的公平。Y品牌盡最大的努力看到零售商的成功，給他們儘可能多的機會來銷售Beta手錶。當Beta手表明顯不能售罄時，Y品牌才為了減少損失而轉向其它銷售渠道商。
這個B方案與時尚界中一個約定俗成的手法很相似 - 陳年舊貨和去年的款式通常會打折出售，而且沒有人會多想。消費者知道自己買的不是當季的款式，而且不會懷疑品牌的形象和質量。手錶的設計雖然比服裝更經久，生命周期更長，但是手錶公司可以採用與服裝一樣的二級銷售渠道。
為什麼這樣做？
既然未授權渠道銷售會帶來這麼多負面效應，品牌為什麼還要這樣做？一方面，他們說要保護自己品牌的公平性，但與此同時，他們又以大幅折扣甩賣當季的手錶，有損自己的形象。
灰色市場為什麼存在？
因為錢。就這麼簡單。公司們要讓股東、投資人和業主看到利潤，所以會為了盈利不惜一切手段。不光品牌如此，零售商也要付賬單，給員工發工資，讓大家看到利潤。
如果要從利潤和虧本兩者二選一，絕大多數公司的決定都很容易 - 拿了錢就跑。
手錶從哪裡來：
事情在這裡變得有一些不確定，因為手錶可以通過多種方法最終出現在未授權的銷售渠道。
品牌：品牌自己可以讓手錶出現在二級市場和灰色市場中，這包括清空零售商賣不掉的陳年舊貨，或者因為某些人錯誤高估市場的需求，導致當季手錶流入 其它渠道。
瑞士一家小品牌的經理說：「這就是生意的實質，品牌儘可能創造最大的利潤，然後當他們推出新品時，就把舊貨投放平行市場。對品牌來說，當你在同一個市場裡的同樣商品有不同的價格時，真的很難經營。授權零售商的服務不足以解釋這個差價。」
一家中型瑞士品牌的總裁說：「當談到手錶時，網絡的作用巨大，而最大的問題出在價格。人們現在幾乎不再按標價付錢 - 他們知道自己想要什麼，而且能找到最優惠的價位。情況開始有點失控，這會使品牌陷入險境。大家都在試圖控制，但的確很難 。」
分銷商：無論品牌是否知情，分銷商把手錶投入其它銷售渠道。有時，品牌知道自己需要’傾銷’（以大幅折扣出售產品來脫手的一種術語）某些產品，所以會請一個分銷商來幫助自己處理這個難題。而為了完成任務，分銷商有時會不擇手段達到銷售目的。
零售商：那些不能賣掉存貨，或者不能讓品牌和分銷商屯貨和收回商品的零售商們，有時會不惜一切轉移產品，那通常意味著轉賣他人，包括給未授權零售商，二級市場經銷商或是直接給’非主流’的零售鏈。
一位品牌代表記得在澳門看到當鋪直接以低於零售許多的價格從高檔品牌購買手錶。那些手錶不僅有全新包裝，而且屬於當季貨品。
一位不願意透露姓名的北美品牌總裁說：「產品進入灰色市場有多種不同的因素和方式。一個製造商出於不同的原因可以決定直接面向二級市場，或是向一個沒有品牌授權分銷的國家銷售。如果那樣開始的話，手錶交易將會在製造商和代購人與終端消費者或未授權零售商之間發生。這樣的折扣通常很大，因為製造商在售價和公開價格之間有最大的差價。如果產品最後直接賣給終端消費者，價格可能比零售便宜百分之五十。
他繼續說：「產品還可通過分銷商或子公司直接賣給未授權零售商來進入二級市場。手錶還可從無法轉移的零售商那裡流入二級市場。一切取決於產品如何流動，來決定誰將負責。如果製造商生產產品然後決定直接賣給灰色市場，那就是他自己的錯。如果分銷商被迫買回舊貨並以新貨替代，那就是零售商的責任。零售商把問題拋回給了製造商，而我認為零售商應該為自己購進的東西負責。」
轉載：轉載就是銷售到一個市場（比如美國）的手錶， 最後卻在另一個市場，比如中國出現。這種情況的出現通常是由於第一個市場沒有需求，而第二個市場卻有。不同市場之間匯率的波動和價格的差異會使轉載具有吸引力和有利可圖。
手錶是轉移的完美商品 – 體積微小， 便於操作。不像汽車那麼巨大和難以隱藏，手錶可以通過多種方式非法進入一個國家。
一家瑞士中型企業的總裁承認：「零售商在做，品牌同樣，經銷商也在通過後門來這樣做。有些品牌想走高端，如果賣不出去，他們就會自己走後門。這就像一把雙刃劍 - 你要有自己的預算，但是會有損品牌的名譽。對此控制適當的的品牌有Patek Philippe百達翡麗、Rolex 勞力士和Richemont歷峰集團旗下的一些品牌。還有一些品牌毫不在乎，只想單純把產品賣掉。手錶變成了商品，如果一個品牌很難買到，而且還要付全款的話，消費者就會對這個品牌更加尊敬。 」
他繼續說道：「當經濟危機衝擊美國市場時，零售商手裡握有存貨，但是沒人買。他們必須要生存，為了付賬單，就開始降價出售。因此他們向其它零售商，分銷商在內的所有人兜售。市場總是在需求最大的地方–比如中國。事情總是在變化。以前是美國，但現在輪到了中國。
合法還是不合法？
把手錶賣給二級市場或者灰色市場並不非法。有些品牌已經成功起訴了那些沒有直接從品牌或品牌代表那裡得到手錶的未授權零售商。 Omega歐米茄在美國最高法院起訴了Costco好市多公司銷售灰色市場手錶，並打贏了這場具有里程碑意義的官司。
這是來自Omega歐米茄公司的新聞搞，日期是2010年12月14號：
「美國最高法院以平手票數維持了上訴法庭的原判，確認Costco Wholesale Corporation在沒有得到Omega 許可的情況下，以比零售價低很多的價格銷售Omega Seamaster腕錶的做法違反了美國的著作權法。
「折扣商店從中介那裡購買進口奢侈手錶和其它產品，然後再以低價賣出的這種做法被稱為灰色市場交易。
「Omega堅決主張自己可以使用手錶的著作權商標來阻止這種銷售。對Omega來說，這個判決是一次勝利，因為它保護了自己控制分銷，價格和產品再售的權利。 」
「 Swatch斯沃琪集團和Omega贊同這個決定，因為它為幫助控制灰色市場貿易的傳播提供了一種法律機制。根據2009年Deloitte LLP為Bloomberg 進行的一項分析，整個（不僅是手錶）灰色市場每年使製造商付出高達630億美元的代價。」
該責怪誰？
首先，一切從品牌開始。每個人都會犯錯，所以品牌就要至少接受人們的懷疑。但是，當品牌都不相信自己的產品時，還能指望誰能相信他們？
品牌對強迫零售商購買產品應該相當謹慎。如果零售商不願意購買手錶，認為它賣不動，那麼就算品牌以特別價格為交換來要求零售商購買也沒有用。
但是，分銷商和零售商並非責無旁貸，因為他們經常輕易放棄產品，只追求暢銷，而不花時間和精力研究某款手錶是否會成功。
沒有人必須承擔所有責任，但也無人能夠置身其外。
一家北美品牌總裁說：「經未授權渠道銷售可以真正由內而外毀掉一個品牌。為了使二級市場或者灰色市場存活，你必須要有一個切實可行的市場。那個市場一旦存在，當同樣的產品價格更優惠時，人們就會購買。當你以低價大量出售某個產品時，消費者就開始覺得你的品牌沒有價值。精明的顧客不再會以零售價購買，從而將影響分銷的程度。一旦消費者知道自己可以批發購買， 你就切斷了零售商獲得任何利潤的可能。零售商建立起了產品的最大利潤，現在既然已經被擠出局，那麼競爭就會進行到底。」
眾多品牌縱向發展業務和開設精品店的 原因之一，就是可以控制產品的經銷渠道。舉個例子，Louis Vuitton路易威登就沒有灰色市場問題，因為他們只在自家店內銷售。沒有人能讓他們的手錶進入灰色市場。
能做什麼？
溝通和真正的合作才是品牌、分銷商和零售商處理灰色市場問題的唯一辦法。
一家北美品牌的總裁說：「零售商們需要成為這樣的合作夥伴， 為賣不出去的產品負責。當零售商不能銷售時，他們應該進行特賣。這樣，他們就可以清空陳年舊貨，或是把轉移到古董區。絕大多數手錶公司不希望發生退貨。如果你是手錶公司，你唯一的顧客就是零售商。如果零售商想退回給你兩年前的產品，那你很難為產品找到一個新的下家。零售商需要竭盡全力分擔這種挑戰。」
那家瑞士中型企業的總裁說道：「為了阻止打折和轉移，品牌降低利潤。利潤率過去是50％，但是現在通常為30％左右。」既然已經降低利潤，品牌就希望零售商在店內或是賣給其它市場時擁有更小的打折餘地。品牌在零售商那裡秘密採購並試圖獲得25％的折扣， 如果成功的話，他們就會發出警告，提醒零售商這樣的折扣是不允許的。在發出第二次警告時，他們會削減利潤。如果發生三次後，就會斷絕零售商和品牌的關係。 」
他繼續說：「一方面，零售商抱怨灰色市場，但另一方面，他們又通過把手錶賣給灰色市場來造成問題。他們都想讓收入和去年的持平或者更多。品牌有錯，因為他們強迫零售商購買一定量的商品。品牌告訴你需要訂購多少，如果你不接受的話，就會失去品牌。」
品牌要跟零售商實話實說，不能要求他們訂購不想要的產品，但同時還要請求他們幫助銷售某款產品。零售商們的期望要合理 - 不能期望品牌收回所有滯銷的產品，而對最後可能流入未授權競爭者的手中毫不知情， 造成額外的麻煩。
眼下，二級市場和灰色市場還不是談論的焦點，但把他們曝光來進行誠實公開的討論也許能夠使灰色的陰霾散去，重現光明，問題說不定可以變小。
專訪授權 清理人 Maurice Goldberger先生
Maurice Goldberger先生是Chiron Inc.,公司的老闆，這家公司專門從事在非競爭渠道里清理舊貨。他是這麼說的：
「從事貨物生意，每個人都會遇到問題。品牌擁有者，總是關心產品將以何種渠道賣往哪裡。從零售商的角度看，他們有兩個問題，這些商品是山寨的嗎，如果不是山寨的，品牌擁有者支持這些商品嗎？如果你在華爾街的街角買了一個Louis Vuitton包，然後發現開線了，你把包退回去，然後品牌擁有者說，「這不是我們的包。 」當你在Costco好市多買了一塊Rolex手錶，Rolex不會保證其質量，但是Costco好事多會提供保證。這就是灰色市場。
品牌擁有者需要賣掉他們不能轉移的產品，這種做法是符合邏輯的，正常的。他們通常賣給二級市場，這樣做能保護其品牌。品牌把產品賣給二級市場，商品在二級市場裡是不能正常代理的，這樣就保護了品牌的排外性。
「品牌擁有者有時把其產品強行賣給零售商，超出了零售商的接受範圍，然後這些零售商再賣給灰色市場- 有些市場在國外，等等。當人們急著用錢時，事情就發生了。」
「零售商能做什麼？零售商能夠成長。我在歐洲見到過種情況，我在那裡買了兩百萬瑞士法郎的手錶，在歐洲四個國家裡銷售，其中一個國家裡的一位經銷商抱怨國內的銷售額，但是他們並沒有做好銷售手錶的本職工作。」
「精明的零售商應該支持品牌努力轉移他們賣不掉的產品。他們也許想讓品牌擁有者保留生產的全部產品並保護他們的市場，但是這最終會傷害到製造商。記住，處於二級市場中的手錶已經不是時下的新款了，所以它不會使銷售減少。品牌要生存，在理想世界裡，要麼手錶全賣出去，要麼他們把沒賣掉的產品全部收回，拆卸並消化掉。但那是不會發生的。每個人都有折扣店，而且時下的款式和去年的款式都有其市場。零售商保護自己的最好的辦法就是確定當消費者從大門進來的時候，他知道他自己是在一家授權零售店，而且這裡賣的是時下的新款。
「零售商需要理解消費者來到你的店裡是想得到最好的服務。他們不是在尋找特價商品，而是在尋找時下的新款產品。主要零售商的價值在於服務。這就是為什麼人們不去三星級酒店而要去五星級酒店。而互聯網永遠不會這麼來做。」
備註：
零售商們的期望要合理 - 他們不能指望品牌擁有者收回所有賣不掉的產品，而且要知道他們最後可能會流入未授權競爭者的手裡。
一位品牌代表記得在澳門看見當鋪直接以零售價從高檔品牌那裡購買手錶。那些手錶在全新的包裝里，而且屬於當下的系列。
灰色市場為什麼會存在？
簡單地說，就是錢。因為公司要讓其股東、投資者和老闆看到利潤，所以他們為了盈利會不惜一切手段。
如果一款手錶在某個經銷渠道里賣不出去的話，沒有人認為品牌、分銷商或者零售商會就這樣虧本。
