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對話土耳其 - 伊斯坦布爾的Saat&Saat



对话土耳其 - 伊斯坦布尔的Saat&Saat

2013年03月13日   English Español 简体中文
Keith W. Strandberg

伊斯坦布爾是個熱鬧繁華的都市 - 活力四射,欣欣向榮,充滿商機。位於這座都市的中心,是世界唯一一家橫跨兩個大洲(歐洲和亞洲)的Satt&Saat公司,Ramazan Kaya是Satt&Saat公司的總裁,公司業務涉及腕表的各個領域,是各大手錶品牌在土耳其的分銷商(向其他零售商批發),擁有自己的零售店,與各大百貨店合作,也有自己的服務部門。近期Saat & Saat公司收購了土耳其經銷商LPI,Maurice Lacroix 艾美表和TAG Heuer豪雅也成為該公司在土耳其的主要經銷品牌。

Europa Star名表世界在伊斯坦布爾Kaya先生的辦公室採訪了他,希望更多地了解Saat & Saat的運營特色。

Ramazan Kaya
Ramazan Kaya

名表世界: 生意怎麼樣?

Ramazan Kaya: 我們的業務幾乎每年都在增長,主要是來自零售方面,在這一領域我們投資巨大,也因此獲得增長回報。觀察土耳其市場,你會發現最具優勢的經銷商就是我們Saat & Saat公司,最大的零售商也是我們。我想我們是這個市場上最值得信賴和最專業的公司。

名表世界: 請介紹一下貴公司的背景吧。

RK: 1994年,我們開始經銷Adidas阿迪達斯腕表。當時我們進入了零售業,因為那時的業務普遍如此,現在零售業也在不斷增長。2006年我們僅有一家商店,現在已擁有82家Saat&Saat商店。到明年年底,我們將擁有100家自營店,共計155個銷售點。

名表世界: 土耳其市場有什麼特別之處呢?

RK:這裏的批發市場和其他地方很不一樣。我們必須給出特別優惠的賒銷付款條件和很大的利潤空間。零售商也喜歡給折扣。市場的活力在於人們懂腕表,土耳其客戶是了解腕表的客戶,知識豐富又喜歡討價還價。我們有自己的折扣標準,比如,付現金就給予15%的折扣,但不會更低,清倉銷售的情況除外。

這裏的零售市場像是個集市,商店裡有數百枚手錶。我們喜歡像歐洲那樣陳列更少的手錶,客戶很喜歡這樣的方式。

我喜歡創建品牌形象 – 你光顧哪家店都無所謂,你會在土耳其所有Saat&Saat店有同樣的體驗。

我們曾計劃進入伊朗市場,但因為那裡局勢不穩定,我們決定先等等。我們曾在那裡看到仿冒的Saat&Saat商店,連標識都是一樣的。

名表世界: 您最近收購了LPI,準備經銷高端腕表。這也是你們未來的一個方向嗎?

RK: 在時尚品牌方面,我們已經建立了穩固的地位。我們的薄弱領域是高端品牌。有了這家新公司的加入,我們可以證明自己在高端品牌上,也同樣出類拔萃。土耳其市場正日益擴大,不久之後,將成為主要的度假目的地,因此,我們認為自己應該搶佔高端市場。我們認為自己在競爭方面做得還不夠,這些也為我們提供了機會。

名表世界: 高端品牌市場和時尚品牌市場有什麼不同呢?

RK: 我喜歡學習,我們獲得了很多經驗,也一直在提高。我們必須選擇合適的銷售點以達得合適的服務和展示。我們的銷售人員也很重要,還得有合適的產品,合適的廣告渠道。

比如,通過與TAG Heuer豪雅合作,Saat&Saat可以獲得比自身更好的銷售點,我是很客觀的,看到一些Saat&Saat商店沒有達到這個標準,我會不開心。如果有零售商比Saat&Saat或Campanola更好,我們可以和他們合作。對我們來說,最重要的是品牌,我們看的是誰對於品牌最合適。我看每家店的優勢和劣勢,不管這家是否是我們自己的,然後決定把品牌放在哪裡。

我們喜歡和品牌方一起工作,聽取他們的建議。我們通過品牌經理實現我們的想法,獲得他們的許可。我想在未來,Saat&Saat會經營80%的品牌業務,其它零售合作夥伴經營剩餘的20%。

对话土耳其 - 伊斯坦布尔的Saat&Saat

名表世界: 既是分銷商,也是零售商,這樣做困難么?

RK: 看看Saat&Saat,你會發現我們有多種業務 - 我們是分銷商,也有一般零售商,我們有更高端的零售商,也有珠寶批發和零售,在購物中心有售貨店鋪,在各大百貨店有專門店,我們還有網路銷售,又有負責分銷的各體零售商。

這種方式對我們的客戶有益,因為他們僅需和我們打交道,他們了解我們公司的質量和標準。

名表世界: 您喜歡哪種業務呢?

RK: 我喜歡批發,因為這是伴隨我長大的業務。我也喜歡零售,因為在店裡你就能感受到市場。當你把某件事情做好時,你就能立刻感受到它,正如你能知道自己在何處犯了錯誤。你總是在學習,這很奇妙,充滿活力。但是,零售業務也像吸塵器一樣,很吸錢,你得不停地投資。不過,我也喜歡花錢,因為如果花得正確,你會賺回來的。

名表世界: 您的成功秘訣是?

RK: 渴望獲得成功!我們希望在行業中扮演重要的角色,這也是我們集中精力的原因,也是我們今天取得成功的原因。1999年,我們成為了真正的零售商。其中經歷了很大的困難,因為百貨商店並不真正在乎我們。2008年到2009年的危機期間,大多數零售商恐懼了,退縮了,我們卻加速前進,每兩個星期開一家新店,別的店走了,我們卻進去。然後大家開始關注我們,給我們好的位置。現在,我們是土耳其最大的零售商。而第二大零售商僅有12家店,其中大部分是加盟店。

名表世界: 您喜歡工作的哪一方面?

RK: 我是那種在周末都想工作的人。我喜歡看到成功和增長。當我投資,又看到成功時,會很開心。

名表世界: 您不喜歡什麼呢?

RK: 我不喜歡達不到目標,也不喜歡讀電子郵件和案頭工作。我不是那種喜歡案頭工作的人,我是市場型的。

名表世界: 貴公司目前面臨的最大挑戰是什麼?

RK: 尋找高素質、經驗豐富的銷售人員是我們面臨的挑戰。對於零售,這是一場噩夢。如果你的店中聘用了合適的銷售員工,營業額可以增長30%,但是如果選錯了人,營業額就會下降。對於零售,最重要的是銷售員。我們與培訓師、諮詢師合作,為員工投資,結果第二天他們就走了,因為他們都是年輕人,沒有多少責任心或忠誠感。我們必須多備一些人,這總是要花錢的,但是我們還是得做這樣的投資。

名表世界: 鍾錶業現在面臨的最大挑戰是什麼呢?

RK: 設計。設計的風險很大。如果你找到了很好的設計,就能高飛,如果合作的設計師不合適,那隻能聽天由命了。產品設計在鍾錶業是最重要的因素。

名表世界: 您如何推廣您的店呢?

RK: 我們有自己的雜誌,每年發行兩期,有200萬讀者。我們甚至走上街頭親自分發雜誌。

我們在廣告牌、雜誌和報刊上宣傳自己。我們不太用廣播和電視做宣傳。

对话土耳其 - 伊斯坦布尔的Saat&Saat

名表世界: 您的客戶有哪些?

RK: 大多數是年輕人,男女比例對半。我們也面向其它客戶,但年輕人比老年人更強有力一些,那些年輕的客戶,一旦進入到Saat&Saat家族,就會留下來。

名表世界:售後服務有多麼重要呢?

RK: 非常重要,雖然也不太公平。從收到產品到把產品返還給客戶,我們的平均時間是9天,這是相當不錯的時間了。這也是為什麼我們的售後服務部門有50多名員工。對我們來說,售後服務不是贏利中心。我不想冒這個險,因為我不希望客戶抱怨,也不希望毀了自己的未來。即便如此,我也沒能讓每個人都開心。有時候,一塊腕表都用了8年了,客戶要我們幫著解決問題,我們沒有備件,這塊表的品牌也得花時間運送備件過來,客戶就開始抱怨了。

如果我收到客戶或零售商關於售後服務的郵件,我會特別注意,並立刻跟進。

名表世界: 您對未來樂觀么?

RK: 未來10年,我們要在土耳其擁有500個銷售點,所以我對未來充滿希望。我們希望在土耳其經營某些品牌,Saat&Saat 希望經營那些在全世界表現優秀但土耳其還沒有的品牌。我們會幫助這些品牌在土耳其成長。通過與TAG豪雅和Maurice Lacroix艾美合作,我們得到了很好的機會來證明自己可以做好更高端的品牌。

名表世界: 您喜歡的腕表是?

RK: 我佩戴的是TAG Heuer Carrera Calibre 1887。

名表世界: 你們現在還沒有,但有希望經營的品牌是什麼?

RK: 我們不想成為品牌收藏者,每周我們都會收到來自品牌方面的諮詢。如果我們有個品牌在土耳其業績不佳,我們就會停止經營。我們還從未失去過任何品牌,因為我們很有規矩。品牌擁有者想得到的,我們都會努力做到。

非常感謝Kaya先生和他的員工的熱情接待,謝謝他們願意讓Europa Star名表世界有機會了解他們的經營理念。

事實和數據:

  • Saat & Saat 經營:
  • 82 家Saat & Saat門店
  • 8 家Campanola 門店,
  • 45 家百貨店(25 Boyner, 19 YKM, 1 Bigmall)
  • 13 個Saat & Saat售貨亭
  • 5 個Pandora 店
  • Saat and Saat 為土耳其全境400家批發商(獨立零售商)提供產品。
  • Saat & Saat 佔全部營業額約50%,其他獨立零售商約佔50%。
  • 員工總數:750
  • 門店規模: 平均約為60平方米
  • 價格範圍:150美元 - 10,000美元

來源: Europa Star 名表世界2013 2月-3月印刷版










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