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香港的太子


要想在香港這個比世界其它地方競爭更為激烈的城市成功銷售腕表,僅僅代理知名品牌還不夠;你必須自己成為一個品牌。這座城市大名鼎鼎的Prince Jewellery & Watch(太子珠寶鍾錶)就是典型一例。總經理朱繼陶給我們講述了他成功的秘訣。

香港的太子

2012年10月24日   English Español Français 简体中文
原文作者:胡克(Jean-Luc Adam)
Europa Star名表世界翻譯

有必要提醒一下,在香港這一座「小」城市銷售的腕表比美國50個州總和還要多!手錶隨處可見,世界上沒有另外一個地方戴錶是如此沒有必要。只需扭頭看一眼商店櫥窗陳列的幾十枚耀眼的錶盤就能知道時間。眼見為實。多品牌或單品牌錶店在這個前英國殖民地的各個景區隨處可見。既然如此,太子珠寶鍾錶這樣的連鎖鐘錶店如何取得成功呢?太子珠寶鍾錶總經理兼香港鍾錶業總會名譽顧問朱繼陶先生為我們詳述「太子」的成功,以及當下的困難和出現的新挑戰。

香港的太子
朱繼陶

Europa Star名表世界:太子有多少家店鋪?

朱繼陶:香港有30家,在中國內地還有兩家:一家位於廣州,另一個在上海。此外,我們在澳門還有兩家店,加上6間Omega歐米茄精品店,總共有40個店面。

ES:那麼,生意怎樣?

JC:還可以,還不錯,因為我們已經有28年的歷史了。成為特別行政區后,香港向內地顧客開放,我們增加了銷售的網點。

ES:不過情況正在變化。北京最近上調了從香港進口奢侈品的稅率,鼓勵國民在國內購買。

JC:我們90%的顧客來自中國內地。原因有幾個,第一是價格。在內地,需要繳付進口稅以及「奢侈」稅,儘管這樣我們的腕表依然便宜20%到30%。一些品牌試圖減小這種差別,因此某些型號在香港和內地的價格一致,只不過內地的標價是人民幣,而在香港為港幣。這意味著我們享有18%的匯率差優惠。不過,在香港買表也是信任的問題,因為顧客可以確保他買的不是仿冒或二手貨。此外,我們的銷售人員可以給顧客更專業的建議。

ES:可是,內地居民必須在過境時繳稅 ……

JC:表面上講的確如此。不過,如果他們過海關時不申報,而且把錶帶在自己手腕上,是沒問題的。這就是腕表購買時不帶包裝的原因。

ES:首次來香港的買家一定會被滿街的錶店弄得不知所措。如何讓潛在的顧客來你們的錶店而不去競爭者那裡呢?

JC:以前,顧客會一家接著一家嘗試找到最優惠的折扣。不過,一段時間以來,各品牌都在實行產品的「折扣控制」,並緊密監控實際銷售價格。我們可以提供高達10%的折扣,但是超過這個範圍的話,銷售方就會面臨罰款。而且,如果銷售方繼續忽視折扣控制,品牌可以撤消合同,店方就會失去分銷機會。

香港的太子

ES: 各品牌如何核實實際銷售價格?

JC:他們會派遣秘密買手,也就是著名的「神秘顧客」,有時是歐洲人,甚至日本人(笑)來店裡......實際上我們也不知道他們是誰。相信我,現在所有的銷售人員都會報出相同的價格。

ES:有了這些價格控制,豈不是更難勝出?

JC:今天這主要依靠專業能力,尤其是高級和頂級板塊那些具備複雜功能的名貴腕表。我們在這方面的經驗讓一切不同,因為銷售人員必須懂行,知道如何把手錶介紹給客戶。負責銷售的熱心店員就是我們的優勢。我們的銷售人員都經過嚴格的訓練,特別是在禮儀方面。我們店面的裝潢也很吸引人,銷售的理念亦富有創意。比如,7年來,我們一直在香港著名的TVB(電視廣播有限公司,簡稱「無線電視」)上露面,節目在各地有線都可收到。

ES:既然情況這麼好,那為何還要進軍中國內地?

JC:我們就是在做好準備。前面提到,我們的顧客大約九成都是內地人,但是考慮一下北京方面某天也許會決定取消徵稅的可能。如果買家能在自己的城市以同樣的價格購買,還會跑到香港來嗎?

ES:這在類似海南島的中國「免稅區」不是已經既成事實嗎?

JC:是的,但僅限於價格低於人民幣5000元的商品(750瑞士法郎),相當於Tissot天梭的價格。這並不影響我們。

香港的太子

ES:香港不同手錶分銷商之間的關係友好還是敵對?

JC:過去兩年,我曾任香港鍾錶業總會主席,這個機構 的成員就是本城的各大分銷商。他們之間雖然相互競爭,但也熟識彼此,都是朋友。每個分銷商以自己的方式經營,只不過極端折扣是嚴禁的。

ES:那麼香港地價的暴漲呢?據說這裏每平米的價格已經位居世界首位。儘管顧客依舊眾多,但似乎很多商店,特別是服裝店都正在搬離市中心?

JC:這個問題還真是我們當下最擔心的。租約到期續租時,產權人會提價3倍!這也是我們向中國內地進軍的部分原因。

ES:那麼,在中國內地,你們的店鋪業績如何?

JC:自2008年起,我們的年增長率為30%-40%,但在2011年下跌到25%。您知道,無論何種行業,增長率在一段時間后都趨於穩定。中國一直被認為是有廉價勞動力的世界工廠,可以生產任何東西。但歐洲和美國的經濟危機正在開始影響中國的生產,採購經理人指數(PMI)已經在下降。還需要一段時間事態才能好轉。幸運的是,香港一直是眾人首選的觀光地,而且我們還未直接受這一現象影響。

ES:太子的售後服務如何?你們有維修廠嗎?

JC:每間太子商店都有個小型維修服務部來處理小問題。不過,奢侈品牌並不允許我們打開腕表。我們就必須把這些表送回廠家,他們會向我們提供維修的估價。

ES:你們經營60多個品牌和12個頂級品牌。你們如何管理櫥窗的展示呢?

JC:除了Rolex勞力士和Patek Philippe百達翡麗,我們幾乎代理了所有主要品牌。根據不同定位,每家店面都有自己的布置方式。這也利於培養我們的銷售人員,他們在向高級腕表移動之前,可以通經營中檔表來獲取經驗。如果不這麼做的話,他們可能屆時會膽戰心驚……(笑)

位置: 太子總部設於香港尖沙咀的星光行。旗艦店在尖沙咀的彌敦道。

歷史: 28年

員工人數: 約500人

店鋪數: 40(香港、中國內地和澳門合計)

店鋪面積(平方米): 旗艦店面積超過16,000平方米

平均售價: 未披露,但奢侈品牌售價超過13,000美元

品牌: 代理60多個全球知名品牌,以及12個頂級品牌:A. Lange & Söhne郎格,Audemars Pigue愛彼,Blancpain寶柏, Breguet寶璣,Chopard蕭邦, Franck Muller法蘭克穆勒, IWC萬國,Jaeger-LeCoultre積家,Panerai沛那海,Piaget伯爵,Roger Dubuis豪爵,及Ulysse Nardin雅典。

來源:Europa Star名表世界10/11月印刷版







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